Die Workshop-Tournee 2005
2. Virtuelle Buchtournee startet im Januar

Wie man auf dem Sofa sitzt und dabei Kunden gewinnt.

Durch passive Promotions.

Ich gebe zu, ein Begriff wie „passive Promotions“ wirkt auf den ersten Blick nicht gerade prickelnd. Ist Passivität nicht eine Eigenschaft, die dem Unternehmertum diametral entgegengesetzt ist? Muss man nicht ständig aktiv sein, um neue Kunden zu gewinnen? Und haben Sie je davon gehört, dass man jahrelang Kunden gewinnen könnte, nur aufgrund einer einzigen Werbemaßnahme? Bei den passiven Promotions geht es genau darum: einmal das richtige anpacken, jahrelang davon zehren.

Und es funktioniert. Leider nur online.

Aktive Promotions folgen dem Push-Prinzip. Aktive Promotions sind Anzeigen, Mailings und – im Online-Bereich – Werbebanner, E-Mail-Aussendungen, Google-Adwords oder ähnliche bezahlte Suchmaschineneinträge. Und noch vieles mehr. Es sind all die Werbebotschaften, die Sie zum Kunden tragen müssen. Und zwar ständig von neuem. Sobald ein Mailing versandt wurde, muss man sich daran machen ein neues auszudenken. Wenn der Buchungszeitraum des Banners vorbei ist, muss man ihn eben verlängern. Man startet seine Werbemaßnahmen neu und bezahlt von neuem.

Dagegen sind passive Promotions dem Pull-Prinzip verpflichtet. Sie gehören zu den Dingen, die auf der Website untergebracht, ein prima Futter für die Suchmaschinen darstellen. Die Surfer magnetisch anziehen und, wenn sie gut gemacht sind, auch noch die Mundpropaganda in Gang setzen. Bei den passiven Promotions macht man einmal etwas, stellt es ins Netz und sieht zu wie die Downloadzahlen oder Besucherzahlen der Website ständig steigen.

Ist Ihnen schon mal aufgefallen, dass die Angebote kostenloser E-Books ständig steigen? Von überall kann man heute kurze Häppchen oder gar ganze Bücher kostenlos herunterladen. Um mein bei dtv erschienenes Taschenbuch „Werbung mit kleinem Budget“ zu promoten, habe ich es auf diese „passive“ Art und Weise probiert: Gemeinsam mit 120 Unternehmern habe ich das Adressbuch gefüllt, ergänzt mit einigen Tipps zur Werbung für kleine Budgets und ein bisschen Eigenwerbung für mein Taschenbuch. Und dann ins Netz gestellt. Viele Ratschläge, nützliche Adressen – wenn es dem Surfer einen Nutzen verspricht, verbreitet es sich ohne weiteres Zutun. Mehr als 8.000-mal wurde es binnen vier Monaten von meiner Website heruntergeladen.

Wie setzen Sie passive Promotions in Gang, was eignet sich dafür? Neben den kostenlosen E-Books auch Checklisten, Artikel mit Ratschlagcharakter, Spiele oder andere Serviceangebote. Gerne auch Filme oder Audiobeiträge. Aber es muss nicht immer so aufwendig sein – eine gut kommentierte Linkliste oder ein kleines Fachwörterbuch haben ebenso Pull-Effekt. Alles, was Ihren Kunden nützt, Spaß macht oder ihr Leben irgendwie erleichtert, ist erlaubt.

Der Werbetexter Aurel Gergey setzt ebenfalls erfolgreich auf passive Promotions. So bietet er zum Beispiel die Broschüren „Das Bierdeckel-Briefing“ und „Formulieren: Guter Ausdruck macht Eindruck“ auf seiner Website an. Er freut sich über Tausende von Downloads dieser kleinen Broschüren, die er Konzentrate nennt. Auch das von ihm initiierte Wörterbuch hat schon Dutzende Sprachbegabter zum Formulieren angelockt und lässt Leser über den Einfallsreichtum von Textern staunen.

Großmeister der passiven Promotions scheint mir hierzulande allerdings Meinrad Müller, Chef der Allgäuer Firma Alpenland. Der erfand passive Promotions, die sich in Windeseile bis zu 100.000-fach verbreiteten und ihm zahllose Presseberichte, Radio- und TV-Auftritte bescherten. In den wirkungsvollsten Fällen waren dies kostenlose Software-Produkte, die Probleme lösten, die in jedem Büro oder Haushalt oder bei jedem Arbeitnehmer vorhanden waren.

Zum Beispiel der Mahnschreiben-Helfer. 40 verschiedene Musterformulierungen auf einer Diskette, die 8.700-mal angefordert wurde und über die in 80 Zeitungen berichtet wurde. Oder der Klassiker MagicHoliday Maker, eine Software, die es ermöglicht, aus 30 Urlaubstagen unter Ausnutzung aller Brücken- und Feiertage locker 59 zu machen.

In zwei Büchern beschreibt er seine tollsten Beispiele und verrät nicht nur wie er es gemacht, sondern auch was es gebracht hat. Sie finden sie auf der Website www.alpenland.de und wen wundert es: sie sind als kostenlose E-Books erhältlich. Passive Promotions eines aktiven Unternehmers eben.

Kommentare

Carmen Stäbler

Das hört sich ja zu schön an, was ich bloß nicht ganz verstehe ist, wie man Geld verdienen soll, wenn man so viel umsonst anbietet. Gewöhnen sich die Kunden nicht zu schnell daran und erwarten den Rest der Dienstleistungen dann auch umsonst? Denn mir ist noch nicht klar, womit man dann auf dem Sofa sitzend Geld verdienen soll, wenn man vorher seine Arbeit mittels passiver Promotion umsonst hergegeben hat. Denn die Herstellung von kostenlosen E-Books oder Software kostet ja viel Zeit und den Herstellenden damit auch Geld.
Nur von Presseberichten über kostenlos erhältliche Software oder kostenlose E-Books wird man ja leider noch nicht reich. Schön wär´s.

Bernd Röthlingshöfer

Ja man muss schon genau überlegen, was man verschenkt. In den angegebenen Fällen wird die Dienstleistung mit der Geld verdient wird, nicht verschenkt. So bietet Aurel Gergey keine kostenlosen individuellen Werbetexte an, sondern z.B. eine kostenlose Broschüre mit Tipps zum Texten: die demonstriert erstens auf wunderbare Weise, wie der Texter sein Handwerk macht. Aber sie macht den Leser ja nicht automatisch zum Sprachakrobaten, der künftig wie Aurel Gergey texten kann.

Der Aufwand bei den Softwareprodukten von Meinrad Müller ist vermutlich so gering, dass er sich für die Entwicklungskosten einer Software wohl nicht mal eine Anzeige in einer Zeitung leisten könnte. Er erhält aber z.B. redaktionelle Erwähnungen in 80 Zeitungen. Ein überragendes Kosten-Nutzen-Verhältnis.

Beide erreichen durch diese passiven Promotions eines: Hohe Aufmerksamkeit bei den angepeilten Zielgruppen, potentiellen Auftraggebern etc.. Aufmerksamkeit ist ein sehr knappes Gut. Erst wer diese Aufmerksamkeit gewinnt, kann zu einem Verkaufsgespräch ansetzen.

Lazerte

Ein Meisterstück passiver Promotion hat in meinen Augen gerade diese Woche der Webdesigner Ralph Segert mit seinem Firefox-Tutorial abgeliefert, dass es sogar bis zur Erwähnung in Spiegel Online (mit der detaillierten Angabe, dass es von Webdesigner R.S aus H. erstellt wurde!) gebracht hat. Das dürfte für einen Webdesigner eine bessere Promotion-Investition sein als so manche aufwändig gemachte Flash-Präsentation auf der eigenen Website. Zugleich macht es aber klar, dass passive Promotion durchaus harte Arbeit ist ;-)

http://segert.net/firefox-anleitung/
http://www.spiegel.de/netzwelt/technologie/0,1518,329472,00.html

Bernd Röthlingshöfer

Danke für das Beispiel, finde ich auch klasse. Hier stimmt auch das Timing - platziert zu einem Zeitpunkt da Firefox wg. des aktuellen Releases in aller Munde ist.

Timo

Was Sie meinen ist nur Content und der will auch erneuert werden.

Birgit Nußbaum

Ich schließe mich den Skeptikern an: Nutzbringend ist so eine Aktion doch erst, wenn sie wirklich Aufträge bringt. Denn auch Aufmerksamkeit ist nur Mittel zum Zweck. Herr Müller hat sich bestimmt einen Namen geschaffen, aber verkauft er auch mehr Milch?

Bernd Röthlingshöfer

Im Gegensatz zu Müller Milch haben die angegebenen Beispiele Aufmerksamkeit in Form freiwilliger Zuwendung erlangt und nicht etwa durch eine erzwungene Unterbrecherwerbung via TV Spot. Meinen Sie nicht auch, dass ich jemand, der sich mir aktiv zuwendet, leichter als Kunde gewinnen kann?

Birgit Nußbaum

Ich meinte eigentlich Herrn Müller von Alpenland, aber egal: Natürlich laden sich viele viele die Firefox-Anleitung von Ralph Segert und die Konzentrate von Aurel Gergey herunter (ich auch, bereits bevor ich diesen Beitrag fand).
Aber keiner dieser Leser, behaupte ich jetzt mal, wird den beiden einen Auftrag geben, denn die Nutzer dieser Angebote sind Kollegen, Laien, aber nicht die potentiellen Auftraggeber. Darüber hinaus wissen die Anbieter gar nicht, wer sich ihnen "aktiv zuwendet", kommen also auch nicht ins Gespräch.
Sie werden damit vielleicht noch ein bisschen bekannter als sie schon sind. Sie beweisen Kompetenz. Aber sie haben auch viel investiert. Mich würde wirklich mal eine Kosten-Nutzen-Rechnung interessieren (die es so nicht geben wird). Wie wirkt sich "Aufmerksamkeit" tatsächlich auf die Auftragslage aus?
Das könnte ich natürlich auch Sie selbst fragen.

Yves Schreiber

Liebe Leser,
sehr geehrte Skeptiker,

ist es nicht offensichtlich, dass, wenn man erst einmal über Sie spricht, es viel wahrscheinlicher wird, das man bei Ihnen kauft? (Es ist egal, ob wir über Dienstleistungen oder die neue "grüne Milch" reden.)

Stellen Sie sich vor, Sie wollen in (frei aufgewachsenen) Austern eine Perle finden. Die Perle ist Ihr neuer Auftrag mit einem Volumen, dass Sie noch vor Tagen nicht erwartet haben ...

... und durch Passiv-Marketing haben Sie erfahren, wo diese Austern mit Perlen zu finden sind ...

... die Mühe, es zu probieren, lohnt sich bestimmt! (Wenn Sie es nicht wagen, macht es nämlich ein anderer!)

Für meine Zukunft sehe ich dann nicht mehr Rot!

Bernd Röthlingshöfer

@ Birgit Nußbaum, es liegt an jedem selbst ein Passiv-Promotion Angebot so zu konzipieren, dass es die richtige Zielgruppe erreicht und dann auch Anfragen generiert. Mein Weblog, von dem ja die passiven Promotion-Aktivitäten ausgehen ist in der Tat Dreh- und Angelpunkt geschäftlicher Aktivitäten - ein Netzknoten über den neue Kontakte geknüpft werden aus denen Aufträge, Auftragsvergaben, Teamarbeit usw. entstehen.

Meinrad Müller

Der Onkel mit der Tafel Schokolade war uns Kindern lieber als die Tante, welche Klavier spielen konnte.

Nichts ändert sich, alles bleibt wie es war.
Mit Speck fängt man Mäuse, mit attraktiven
Software-Tools fängt man Interessenten.

Programmierer verstehen nichts von Kunden,
so wenig wie ein Maurer von Architektur.

Als Spezialisten für Interessenten-Gewinnungs-Software entwerfen wir Software-
pläne, die dann von emsigen russischen Programmierern kostengünstigst entwickelt werden.

Diese Köder stellen wir per PR, Werbung oder Mailings den Interessenten vor.

500 % mehr Anzeigenwirkung kann erzielt werden, wenn in der (ohnehin) bezahlten Zeitungswerbung eine Anzeige in der Anzeige
erscheint.

Zum Beispiel kann ein Möbelprospekt, millionenfach verteilt, nur jene Kaufwilligen erreichen, die just in dieser
Woche ein Sofa zu kaufen erwägen. Doch 99 % wollen kein Sofa kaufen, würden aber eine
2-D-Zimmereinrichtungs-Software gerne downloaden.

Wer von Möbel-Hubermaier ein Tool auf dem Rechner hat, damit schon mal im Geiste und auf A 4 Wohnungseinrichtung "spielt", der hat zu Möbel-Hubermaier eine intensivere
Beziehung. Emotionsmarketing at its best.

Noch ein Beispiel: In jeder Stadt werden täglich Hunderte oder Tausende von Versicherungen abgeschlossen. Doch welcher Kunde tut dies vorab kund, indem er einen Besenstiel mit weissem Bettlaken aus dem Fenster hängt? Niemand.

Wer jedoch eine Rentenberechnungs-Software
gratis erhält, diese downloadet, seine "Visitenkarte" hinterlässt, zeigt seine Abschlussbereitschaft weitestgehenst an.

Ein Autohaus, das unsere Fahrtenbuchsoftware anbietet, generiert damit einfach "Futter" für den Autovertrieb.

Tausende von Beispielen, wie wir als Spezialisten für Interessenten-Generierungs-Software sozuagen Interessenten mit der Schubkarre in Ihren Verkaufsraum schieben.

Gratis-Software, wenn von Profis konzipiert,
wirkt Wunder! Diese Wunder sind nicht mal wunderlich teuer, ab 4000 Euro ist man dabei.
Ihr Firmenlogo wird integriert, so wird unsere
Software zu IHRER Software.

Diese MINIMAL-Kosten sind Peanuts, verglichen mit "traditioneller" 08/15 angestaubter Werbung.

Meinrad Müller

http://www.alpenland.com

Silke Schümann

Viel Aufwand für eine Post und interessant zu lesen, Herr Müller, und den Link rüber ins Alpenland _auch nicht_ vergessen. Nun könnte man unterstellen, dies würden Sie nicht tun, lohnte es nicht.

Dennoch Sie bleiben die Antwort auf die Frage was bringt es in klingender Münze schuldig. Als vorgestellter Meister der Technik, müssten Sie eine Erfolgskontrolle zumindest per Bauchgefühl gemacht haben.

Stupps. Was ist jetzt ... wenigstens Prozentangeaben ... ;o)

Daniela A. Caviglia

Guten Morgen Herr Röthlingshöfer

Ich kann Ihre Aussagen nur unterschreiben. Meine Anleitungen für Medien- und Redaktionsarbeit verbreiten sich laufend, Aufträge kommen oft von ganz alleine und manchmal sogar auf Grund einer Anleitung, die vor einem Jahr herunter geladen wurde und als Nebeneffekt habe ich keine Preisdiskussionen mit Neukunden. Denn wer erfolgreich mit den Anleitungen arbeitete und dann Hilfe braucht, weil er viel Arbeit hat, zahlt für effiziente Medienarbeit gern. Und wer erfolglos versuchte, beispielsweise die Anleitung für eine Texterstellung umzusetzen, weiss auch, was brauchbare Texte wert sind.

Aktuell bin ich übrigens an einem Relaunch meiner Website, danach ist alles etwas übersichtlicher gestaltet und leichter zu finden. Falls Sie schon mal in die neue Seite hineinschnuppern möchten, hier der Link: http://www.praesenz-effizienz.ch/deutsch/10/10/106001/liste9.html Über http://www.praesenz-effizienz.ch gelangen Sie noch auf die alte Seite. Umgeschaltet wird vermutlich Ende diese Woche.

Ich wünsche Ihnen weiterhin viel Erfolg und Spass. Machen Sie weiter so, ich würde es toll finden, wenn noch mehr Unternehmer diese Art von Werbung nutzen würden.

Peppige Grüsse aus der Schweiz
Daniela A. Caviglia
Präsenz und Effizienz in Printmedien ® (PEP)

Peter274

Passive Promotions haben sich im Online-Shopping bereits weit verbreitet, siehe Unternehmensblogs, Infoseiten, Branchen-ABCs, um nur die gängigsten zu nennen. Ist also offensichtlich ein lohnendes Konzept.

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